15 technik sprzedaży, dzięki którym podniesiesz konwersję na stronie

pan sprzedający książki

Sprzedaż przez stronę internetową ma wiele wspólnego ze sprzedażą tradycyjną. Dlaczego by nie skorzystać z wiedzy i doświadczenia handlowców?

Wiele z technik sprzedaży możesz z powodzeniem wykorzystać na swojej stronie www.

Przedstawiam Ci listę pomysłów na to, jak usprawnić Twój serwis pod kątem sprzedażowym.

Tak, Ty też jesteś sprzedawcą

Słowo “sprzedawca” ma pejoratywne zabarwienie. Taka osoba kojarzy nam się z kimś, kto nachalnie próbuje wcisnąć nam produkty, których nie potrzebujemy.

Mało kto mówi o sobie z dumą: “Jestem sprzedawcą!”.

Prawda jest taka, że dzisiaj każdy jest sprzedawcą. Jeśli myślisz, że to bzdura, to polecam książkę Daniela H. Pink o tytule “To Sell Is Human”.

Każdy z nas jest dzisiaj sprzedawcą. I nie ma się czego wstydzić! Umiejętności sprzedażowe przydają się w każdym aspekcie życia i warto je zdobyć.

Nieważne, czy pracujesz w dziale marketingu, starasz się o pracę, czy próbujesz przekonać kumpli do wyjścia do kina na długo wyczekiwany przez Ciebie film. W każdym przypadku musisz coś sprzedać: produkt zaspokajający potrzebę, siebie jako świetnego pracownika, czy preferowany sposób spędzenia czasu.

Jak widać, zawsze będzie popyt na sprzedawców. Sprzedaż jest tym, co napędza ekonomię. Dlatego dąsanie się i stwierdzanie, że “nie będziesz na swojej stronie stosował sztuczek sprzedażowych” to zaprzeczanie temu, jak działa dzisiaj świat.

Uwierz w to, że Ty też musisz umieć sprzedawać. Niekoniecznie przez telefon, niekoniecznie bezpośrednio. Ale sprzedawanie Twoich produktów przez Internet wymaga… no właśnie, znajomości technik sprzedaży oraz sposobów, w jaki można je wykorzystać na stronie internetowej.

Ten artykuł dotyczy wyłącznie technik, które można zaadaptować do świata marketingu internetowego. Pokażę Ci, jak dobre praktyki w sprzedaży tradycyjnej przenieść na grunt stron www.

Techniki sprzedaży podnoszące konwersję

Ważne – nie próbuj wdrożyć wszystkich technik z poniższej listy jednocześnie. Skończy się to katastrofą.

Sprawdź, które z technik pasują do Twojej firmy, branży i produktów. Pamiętaj, aby wykorzystać je w odpowiednim kontekście. Najlepiej zacznij od wdrożenia tylko jednej z nich i sprawdź, czy daje Ci lepsze rezultaty.

Technika sprzedaży #1: Szybko odpowiadaj na pytania

Klienci są niecierpliwi. Chcą odpowiedzi tu i teraz. Szybka odpowiedź na pytania klienta zwiększa Twoje szanse na sprzedaż.

Jeśli masz na stronie widget z chatem, to odpowiadaj jak najszybciej. Inaczej użytkownik może zamknąć stronę i nigdy już nie wrócić

Oddzwaniasz na zapytania z fomularza kontaktowego? Obiecaj, że skontaktujesz się w określonym czasie (im krócej, tym lepiej – na przykład 30 minut). I dotrzymaj słowa. Klient to doceni.

Technika sprzedaży #2: Bądź dostępny

Widoczny na każdej podstronie numer telefonu i jak najdłuższe godziny, w których można dzwonić mogą podnieść konwersję na Twojej stronie.

Pójście o krok dalej to dopasowanie się do godzin, w których klienci zwykle dzwonią. Jeśli nie są to standardowe godziny 9 – 17, to może się to wiązać z dodatkowym wynagrodzeniem dla Twoich pracowników (a jeśli masz małą firmę i samodzielnie rozmawiasz z klientami, to będziesz siedzieć wieczorami z telefonem).

Dlatego istotne jest sprawdzenie, czy taka zmiana podejścia rzeczywiście zwiększa konwersję i przekłada się na wyższą sprzedaż.

Technika sprzedaży #3: Zastosuj dowód społeczny

Dowód społeczny (social proof) to sposób na budowanie zaufania do Twojej marki. Działa tutaj psychologia – jeśli inni skorzystali z oferty i są zadowoleni, to produkt pewnie zadziała także u mnie.

Social proof możesz budować na kilka sposobów:

  • Opinie klientów na stronie (najlepiej w formie widgetu zewnętrznej firmy zbierającej recenzje od kupujących)
  • Zdjęcia zespołu
  • Profesjonalny design serwisu
  • Logotypy klientów (zwłaszcza znanych i rozpoznawalnych marek)
  • Video z testimonialami klientów

Technika sprzedaży #4: Niedostępność produktu

Ostatnie sztuki, tylko 1 wolny termin, obiekt zwykle zarezerwowany, zostało tylko 35 biletów na koncert. Gdy coś jest mało dostępne, chcemy tego jeszcze mocniej.

Prosta sprawa – niedobór oznacza, że coś jest cenne. Tak nam podpowiada jaszczurzy mózg. Jeśli tylko możesz, to korzystaj z tego typu komunikatów na stronie.

Mistrzami są w tym Booking.com i Airbnb.com – warto podejrzeć, w jaki sposób starają się przekonać klienta, żeby już teraz zarezerwował apartament – bo za chwilę może on już być niedostępny.

Pamiętaj, aby nie kłamać i nie naciągać. Kłamstwo ma krótkie nogi i nie warto poświęcać długoterminowej reputacji firmy na rzecz krótkotrwałych sztuczek podnoszących konwersję.

Jeśli tak naprawdę wszystkie miejsca na Twoje szkolenie są wolne, ale pokazujesz przeciwny komunikat, to prędzej czy później wyjdzie to na jaw.

Technika sprzedaży #5: Daj wybór

Jeśli pokazujesz jeden wariant oferty, to klient ma do podjęcia prostą decyzję: TAK lub NIE.

Gdy wyświetlisz 3 pakiety, to wtedy jest mniejsza szansa, że odpowiedź “NIE” w ogóle przyjdzie klientowi do głowy. Będzie miał bowiem aż 4 opcje do wyboru: pakiet 1, pakiet 2, pakiet 3 lub “NIE”.

Prosta matematyka.

Technika sprzedaży #6: Perspektywa

Jeśli klienci mówią Ci, że jest za drogo, to najłatwiej jest obniżyć ceny. Ale tą drogą niczego nie naprawisz długoterminowo, a tylko obniżysz rentowność Twojego biznesu. Skup się na przekonaniu klienta, że warto tyle zapłacić.

Jedną z technik, która Ci pomoże, jest perspektywa.

Sprzedajesz drogi fotel biurowy za 1 900 zł? Pokaż ile kosztuje rehabilitacja spowodowana źle dobranym fotelem (np. 8 000 zł). Nie wliczając kosztów emocjonalnych, które są niepoliczalne.

Wtedy fotel nie wydaje się już aż taki drogi. Klienci zawsze oceniają cenę w relacji do czegoś. Pomóż im w tym 🙂

Technika sprzedaży #7: Pokaż wszystkie korzyści i funkcjonalności

Spraw, żeby klient czuł, że dostaje dużo wartości.

Niektóre z korzyści, jakie daje Twój produkt,  wydają Ci się oczywiste. Ale dla klienta poznanie ich może być olśnieniem.

Zadbaj o to, aby klient nie musiał się domyślać, co zyskuje dzięki Twojemu produktowi.

Forma powinna być przejrzysta i zwięzła. Listy wypunktowane są tutaj świetnym rozwiązaniem. Przeczytaj więcej o tym, jak pisać, aby zwiększać konwersję.

Pod kątem UX, mniej istotny lub szczegółowy tekst możesz ukryć i pokazać opcję rozwinięcia. W ten sposób zmniejszysz energię potrzebną na potrzebną na przeskanowanie strony. Jeśli klienta zainteresuje dane zagadnienie, to łatwo je znajdzie i rozwinie informacje.

Technika sprzedaży #8: Stań się zaufanym doradcą

Wbrew pozorom, nachalne atakowanie przyciskami “KUP TERAZ!” wcale nie jest najskuteczniejsze.

Call To Action musi być wprawdzie duży i widoczny, ale to nie jedyny ważny element. Większość użytkowników nie jest gotowa na zakup od razu po wejściu na stronę.

Im bardziej skomplikowany i droższy jest Twój produkt, tym dłużej klient będzie się nad nim zastanawiał. Dobrze by było, abyś mu w tym pomógł.

Blog z wartościowymi treściami z Twojej branży jest tutaj przydatny i pomaga budować wizerunek eksperta.

PDF z poradami na temat tego jak wybrać samochód (jeśli sprzedajesz samochody) też będzie na wagę złota.

Jeśli dostarczysz wartość klientowi i bezinteresownie odpowiesz na jego pytania, to jest duża szansa, że po zakup klient wróci właśnie do Ciebie.

Będziesz pierwszym wyborem, który przyjdzie mu do głowy. Ponieważ mu pomogłeś.

Technika sprzedaży #9: Wyróżnij się od konkurencji

Klienci porównują konkurencyjne oferty. Nie jest to nic nowego.

Jeśli to Twój konkurent skuteczniej przekonuje użytkowników do zakupu, Twoja konwersja na tym ucierpi.

Musisz wiedzieć, na jaką ofertę, wartość i komunikaty klienci są wyeksponowani u konkurentów.

Zadbaj o to, aby Twoja oferta wyróżniała się od konkurencji. Jeśli będzie identycznie, tylko taniej, to przegrałeś.

Konkurent skupia się na dużych firmach? To pomyśl o dopasowaniu oferty do firm MSP.

Konkurent ma niższe ceny? Zaoferuj lepsze doświadczenie – wysyłaj w ładniejszych pudełkach i dodaj do produktu krówki (już kilka razy słyszałem, że klienci na to zwracają uwagę – pewnie warto 🙂

Technika sprzedaży #10: Nie krytykuj konkurencji  

Krytykowanie konkurencji w Twojej komunikacji marketingowej czy rozmowach z klientami to fatalny pomysł.

Pisanie akapitów w stylu “Firma X jest kiepska, a najlepsze mopy do podłóg kupisz tylko u nas” nie podniesie Ci konwersji. A wręcz ją obniży. Wieje desperacją i klient wyczuje to od razu.

Skup się na podkreśleniu zalet Twojej oferty i komunikacji korzyści klientowi.

Technika sprzedaży #11: Nie zapomnij o cechach produktu

To prawda, że przede wszystkim klientów interesują korzyści. W sieci jest masa artykułów, które trąbią o tym, żebyś o cechach zapomniał i komunikował tylko benefity.

Nie zapomnij jednak o funkcjonalnościach. Chociaż nie brzmią „sexy”, to dla wielu klientów są istotne.

Sprzedajesz telewizory? Użytkownik nie chce za każdym razem czytać, że z tym ekranem poczuje się jak na stadionie.

Po prostu podaj informację o przekątnej w calach, listę wszelkich wejść, wyjść, materiałów i tak dalej. Tak, aby klient mógł łatwo określić, czy produkt spełnia wszystkie jego wymagania.

Korzyści powinny być najbardziej widoczne na stronie, przykuć uwagę, wzbudzić zainteresowanie. Ale pełna lista cech produktu w dalszej części strony też ma swoją ważną rolę do spełnienia.

Technika sprzedaży #12: Oferta ograniczona czasowo

Promocja tylko do końca dnia.

Wysyłka jeszcze dziś jeśli zamówisz do 13:00.

Bilety tańsze o 100 zł do końca tygodnia (early birds).

To kilka przykładów, które można wykorzystać na stronie internetowej, aby domknąć sprzedaż już teraz (i żeby klient się czasem nie rozmyślił).

Warto je wykorzystać, aby wycisnąć jeszcze więcej konwersji ze strony. Ta technika to jednak wisienka na torcie – jeśli reszta strony jest kiepska, to dodawanie takich bodźców w niczym nie pomoże.

Technika sprzedaży #13: Pokaż ludzką twarz

Mało kto ufa fotografiom ze stocka. A już zwłaszcza w czasach Facebooka i Instagrama, gdzie firmy coraz częściej decydują się na pokazywanie “kuchni” i prowadzenie komunikacji przez konkretne osoby (a nie bezduszną markę).

Wykorzystaj na stronie prawdziwe zdjęcia zespołu, klientów. Zainwestuj trochę w profesjonalną sesję zdjęciową.

Jeśli nie masz budżetu, to po prostu cyknij kilka fajnych fotek w biurze. To druga opcja może wręcz lepiej wpłynąć na konwersję, bo będzie “prawdziwa”.

Testimoniale od “Ani z Krakowa” będą działać słabiej, niż wideo testimonial, gdzie o produkcie opowiada prawdziwy klient.

Technika sprzedaży #14: Pokaż stan przed i po

To skuteczna technika na pokazanie efektów korzystania z produktu. Czyli zaprezentowanie tego, na czym klientowi zależy.

Stan “przed i po” można pokazać na kilka sposobów. W branży fitness typowe jest prezentowanie zdjęć sylwetek i jest to mocny dowód na to, że produkt czy usługa działają skutecznie.

Ciekawą opcją może być 2-3 minutowe nagranie wideo, w którym klient opowie o tym, jaki miał problem, w jaki sposób Twój produkt go rozwiązał i jak sytuacja wygląda teraz.

Technika sprzedaży #15: Pokaż swoje słabsze strony i użyj kontrargumentu

Ukrywanie wad i słabych stron oferty to kiepski pomysł. Klient i tak je znajdzie. Lepiej pokazać mu je samodzielnie, bo masz wtedy szansę od razu zaprezentować kontrargument. Sprawić, że klient uzna wadę za zaletę.

Przykłady:

  • Mamy wysokie ceny, ale dzięki temu oferujemy wsparcie 24/7
  • Jesteśmy małą agencją, ale dzięki temu pracujesz bezpośrednio z ekspertami
  • Nasze garnitury są drogie, ale dzięki temu są idealnie dopasowane do Twojej sylwetki

Większość wad można zneutralizować za pomocą słowa “ale” i kontrargumentu. Zrób to sam, zanim klient odkryje słabsze strony oferty i zrezygnuje przez to z zakupu.

Podsumowanie

Techniki sprzedaży nie są niczym złym ani podstępnym. Dzięki nim jesteś w stanie skuteczniej komunikować zalety swojego produktu potencjalnym klientom.

Jeśli poprawnie dobierzesz techniki sprzedaży do swojego biznesu i zaimplementujesz je na swojej stronie internetowej, to możesz się spodziewać sporego wzrostu konwersji.


Posted by

Uczę jak analizować dane, aby poprawić UX serwisu i "wycisnąć" więcej konwersji z tego samego ruchu. Od 4 lat pomagam firmom wdrażać Google Analytics oraz optymalizować konwersję.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.