Inbound marketing – kompleksowy przewodnik

Inbound marketing powstał w odpowiedzi na malejącą skuteczność tradycyjnych form reklamy. Firmy potrzebowały czegoś, co przyciągnie użytkowników do ich marek, ale jednocześnie nie będzie nachalne. Wartościowe treści odpowiadające w pełni na potrzeby użytkowników stały się strzałem w dziesiątkę.

Ten rodzaj marketingu jest autentyczny i przydatny dla konsumenta. Jednocześnie potrafi wywołać pozytywne emocje i sprawić, że firma zostanie w pamięci odbiorców.

Co to jest inbound marketing?

Inbound marketing to popularny sposób na promocję firmy, stosowany obecnie przez wiele podmiotów na rynku.

Inbound marketing definicja

Inbound marketing (inaczej marketing przychodzący, marketing za przyzwoleniem) to wszelkie działania, które angażują odbiorców poprzez oferowanie im atrakcyjnych i wartościowych treści. Odbywa się w pełni za zgodą użytkownika (w przeciwieństwie na przykład do cold-callingu czy kupowania baz mailowych) oraz skupia na rozwiązaniu problemów, z którymi on się zmaga.

Marketing przychodzący przybiera wiele form, których dobór zależy od grupy docelowej, jej preferencji i oczekiwań. Do najpopularniejszych narzędzi zaliczamy wpisy blogowe, darmowe e-booki i kursy, a także newslettery, na które użytkownik zapisuje się z własnej, nieprzymuszonej woli.

Na czym polega marketing przychodzący?

Istotą inbound marketingu jest dotarcie do odbiorcy dokładnie w tym momencie, w którym potrzebuje on pomocy. Ważne jest korzystanie z wielu kanałów i dopasowanie strategii marketingowej do preferencji grupy docelowej oraz przekazywanie wartościowej wiedzy w przystępny dla konsumenta sposób.

Kluczem jest prawidłowe przeanalizowanie idealnego klienta, jego oczekiwań wobec firmy, rozterek, problemów i pragnień, a następnie odpowiedź na nie w formie darmowej i atrakcyjnej treści na stronie, w formie podcastu, czy wiadomości w skrzynce mailowej.

Inbound marketing – znaczenie i korzyści

Marketing przychodzący ma istotne znaczenie w kampaniach wielu firm. Przynosi wymierne korzyści, ale musi być prowadzony z głową i regularnie. Konsekwentnie wprowadzane działania mogą przynieść efekty już po kilku miesiącach od ich wdrożenia.

Dzięki wykorzystaniu SEO i wpisów blogowych trafiasz dokładnie do tych osób, które są zainteresowane rozwiązaniem konkretnych problemów czy poszukują jakiejś informacji. Oferując czytelnikom to czego potrzebują budujesz świadomość marki oraz zwiększasz jej zasięgi. Zostawiasz po sobie pozytywny ślad, a odbiorcy Cię zapamiętują.

Inbound marketing przekłada się na zwiększenie organicznego ruchu na stronie. Dodatkowo wpływa na generowanie leadów oraz pomaga w pozyskiwaniu klientów, co pozwala firmie się rozwijać i ulepszać swoje usługi.

Inbound marketing – narzędzia

Inbound marketing to pojęcie niezwykle szerokie. Współcześni marketerzy mogą skorzystać z wielu sposobów dotarcia do odbiorców. Dobrze jest skupić się na kilku z nich, aby wyciągnąć z kampanii jak najlepsze rezultaty.

Content marketing

Treści stricte reklamowe, takie jak banery czy artykuły sponsorowane, są coraz częściej omijane przez internautów i uznawane z automatu jako bezwartościowe. Współcześni konsumenci oczekują od firm autentyczności, szczerości i przydatnej wiedzy, która usprawni ich codzienne życie. Pierwszym i najczęściej stosowanym narzędziem inbound marketingu jest więc content marketing.

Marketing treści to udostępnianie potencjalnym klientom wiedzy za darmo w postaci postów na blogu czy e-booków do pobrania. Regularne prowadzenie wartościowego bloga przyciągnie odbiorców na Twoją stronę i zbuduje ekspercki wizerunek. Wiele osób, rozumiejąc że jesteś specjalistą w swoim fachu, odezwie się do Ciebie i z chęcią rozpocznie współpracę.

SEO

Nawet najlepszy blog nie zaistnieje w internecie, jeśli nie zostanie zauważony przez wyszukiwarki. Inbound marketing zawiera w sobie również wszelkie działania związane z optymalizacją strony i doborem słów kluczowych.

Dzięki pozycjonowaniu blog zacznie wyświetlać się na wysokich pozycjach w organicznych wynikach wyszukiwania i przyciągnie naturalny ruch od użytkowników z dokładnie tym problemem, który Ty rozwiązujesz.

Newslettery

To nadal jedno ze skutecznych narzędzi marketingu przychodzącego. Newsletter pozwala na długotrwałe utrzymanie kontaktu z odbiorcą i nawiązanie z nim niezwykle osobistej relacji. A jednocześnie jest idealny, aby od czasu do czasu podrzucić klientom jakąś ofertę czy poinformować o nowej promocji.

Użytkownicy dobrowolnie decydują się na otrzymywanie od Ciebie wiadomości. Zadbaj więc, aby były dla nich wartościowe i dopasowane do ich potrzeb i preferencji. Maile wysyłaj regularnie, ale nie zbyt często. Korzystaj z narzędzi do automatyzacji wysyłki i segmentacji odbiorców. Jednocześnie regularnie analizuj swoją grupę odbiorców, sprawdzaj kto czyta Twoje wiadomości, a kto nie. Regularne czyszczenie listy z tej drugiej grupy to dobra praktyka.

Dobrze zaplanowana kampania inbound marketingu w formie regularnej wysyłki newslettera to narzędzie dla praktycznie każdej branży. Taka baza czytelników świetnie sprawdza się, np. gdy masz do zaoferowania nowy produkt i chcesz poinformować o nim jak największą ilość odbiorców.

Wiem, bo sam prowadzę newsletter 😉

Kursy i webinaria

Kochamy darmową wiedzę i oczekujemy, że firmy będą się nią dzielić coraz częściej. Darmowe kursy, webinaria czy filmy video przyciągają odbiorców i wywołują pozytywne skojarzenia o marce. Webinar to również świetny sposób na nawiązanie relacji z użytkownikiem i indywidualne podejście do jego problemu.

Social media

Profesjonalny i regularnie prowadzony profil w mediach społecznościowych pozwala sprawnie nawiązywać relacje z użytkownikami i błyskawicznie odpowiadać na ich problemy. Korzystać możesz z Facebooka, Instagrama, Twittera, LinkedIna, TikToka, Pinteresta czy Clubhouse, ale pamiętaj, że każde z tych miejsc rządzi się swoimi zasadami.

Dopasuj kampanie inbound marketingu do grup odbiorców oraz ich potrzeb. Na Instagramie inspiruj, wrzucając zdjęcia czy krótkie filmy w Insta Stories. Na Facebooku możesz za to wrzucić link do artykułu blogowego i zachęcić odbiorców do jego przeczytania i podzielenia się ze znajomym jakimś chwytliwym tekstem.

Najgorsze, co można zrobić, to być wszędzie – zwłaszcza, jeśli zasoby w firmie są niewielkie. Lepszym rozwiązaniem będzie skupienie się na 1-2 platformach, które najlepiej działają w Twoim kontekście. Wbrew pozorom wcale nie musi to być Facebook, na którym panuje obecnie zażarta konkurencja, przekładająca się na niskie zasięgi organiczne.

Działania offline

Internet ułatwia proces zdobywania klientów, ale nadal żyją oni w realnym świecie. Kontakt firmy z odbiorcami w trakcie targów czy konferencji biznesowych wzmacnia wiarygodność marki oraz buduje jej autorytet. To również świetny sposób na zacieśnienie relacji z potencjalnymi klientami i stworzenie więzi, która skutkować może długotrwałą współpracą.

Inbound marketing offline to konferencje branżowe, pisanie artykułów prasowych, a także organizacja warsztatów czy szkoleń dla osób zainteresowanych.

Marketing przychodzący – jak wdrożyć skuteczną kampanię?

Wszystko zaczyna się od dobrego zaplanowania działań i kanałów, w których dostępne będą treści dla odbiorców. Możemy tutaj wyróżnić 4 główne etapy każdej kampanii inbound marketingu.

Przyciągnij

Wartościowe treści, niezależnie od formy, potrzebują uwagi konsumentów. Kluczowe jest poznanie grupy docelowej, ich oczekiwań oraz miejsc, w których szukają potrzebnych im informacji.

Ważne, aby tworzyć wiele punktów styku klienta z marką – tak aby zwiększyć prawdopodobieństwo spotkania w chwili gdy pojawi się u niego problem. W marketingu przychodzącym nie ograniczaj się tylko do jednego miejsca szerzenia treści, dobierz za to kilka istotnych kanałów.

Zaciekaw odbiorcę tytułem wpisu blogowego, dodaj inspirujący post na Facebooku lub podziel się ciekawą grafiką na Instagramie. Co ciekawe, nawet jeden tekst blogowy możesz przerobić na kilka różnych form, z którą każdą umieścisz w różnych miejscach kontaktu odbiorcy z marką.

Konwertuj

Jeśli już uda Ci się zaangażować użytkownika, czas zachęcić go do przejścia dalej. Intuicyjne strony internetowe, proste formularze zapisu do newslettera, oferujące darmowe i wartościowe materiały  z pewnością skuszą odbiorcę i przekonają go do pogłębienia kontaktu z marką i zostawienia swojego kontaktu.

Ważny jest wygląd strony oraz prawidłowe umieszczenie call to action.

Zamykaj

To etap, w którym zamieniasz odbiorców w klientów. Przydatne treści, rozwiązujące konkretny problem użytkownika oraz uświadomienie go, że możesz dla niego zrobić więcej jako firma, sprawi że wielu z Twoich czytelników zdecyduje się na zakup produktów czy usług.

Treści dla klientów którzy już Cię znają, różnić się będą od tych tworzonych przy pierwszym kontakcie. Zadbaj, aby bezpośrednio i szczegółowo odpowiadały na oczekiwania odbiorców i w konsekwencji przyczyniały się do konwersji.

Zachwycaj

Inbound marketing to działania, które powinieneś przeprowadzać zarówno przed jak i po zakończeniu transakcji.

Angażuj klientów przed dokonaniem zakupu, jak i po jego dokonaniu. Co to oznacza? Oprócz wartościowego produktu dodaj coś, co konsumenci zapamiętają. Darmowy okres próbny uzupełniającego narzędzia? Próbki Twoich najlepszych produktów? A może punkty bonusowe czy rabat na kolejne zakupy?

Pozytywne doświadczenia klienta z marką w przyszłości przełożą się na promowanie produktu wśród znajomych, w sieci i poza nią. A to przyciągnie do Ciebie kolejnych nowych klientów.

Inbound marketing – przykłady

Poniższe dwa przykłady inspirują i motywują do działania. Zobacz, w jak ciekawy i różnorodny sposób można wykorzystać inbound marketing w swojej firmie.

1.    Hubspot, czyli specjaliści od marketingu

Platforma, która oferuje pełen pakiet oprogramowania do sprzedaży, obsługi klienta oraz do e-mail marketingu. Inbound marketing w ich wydaniu to nie tylko ciekawe treści blogowe, ale także darmowe, niezwykle obszerne kursy z marketingu, e-booki, newsletter oraz webinaria.  

2. InFakt

Czyli program do prowadzenia księgowości online. Oprócz oprogramowania dostajemy w gratisie wiele przydatnej wiedzy w postaci wyczerpujących artykułów blogowych, e-booków dla przedsiębiorców, a także porad video czy specjalistycznego działu pomocy.

Różne formaty publikowania wiedzy sprawiają, że każdy odbiorca znajdzie u nich coś dla siebie.

Inbound marketing vs outbound marketing – różnice

Przeciwieństwem inbound marketingu jest outbound marketing, czyli marketing wychodzący (przeszkadzający).

W inbound marketingu kładzie się nacisk na ciekawą i użyteczną treść z punktu widzenia użytkownika. Dzięki temu firmy budują relacje, zacieśniają więzi i tworzą ekspercki i autentyczny wizerunek. A decyzję o  uczestniczeniu w życiu marki konsument podejmuje sam. To w jego rękach tkwi inicjatywa nawiązania relacji z firmą.

Outbound marketing skupia się za to na działaniach wychodzących. Nie zawsze skupiają się one na rozwiązaniu jego potrzeb i realizacji pragnień, ale raczej na zmotywowaniu i zachęceniu klienta do zakupu.

Podsumowanie

Inbound marketing to potężne narzędzie marketingowe. Sprawdzi się w większości firm, jednak istotny staje się dobór jego formy do preferencji grupy docelowej.

Warto też pamiętać, że typowy inbound marketing potrzebuje zwykle co najmniej kilku miesięcy, zanim przyniesie efekty.

Zdjęcie autorstwa Sam Nam z Pexels