Growth Hacking – co to jest?

Growth hacking to tylko modny buzzword, czy może wartościowa technika marketingowa, umożliwiająca dynamiczny wzrost firmy? Z tego artykułu dowiesz się kim jest growth hacker, czym się zajmuje i jak w praktyce wykorzystać tę metodę do rozwijania biznesu.

Growth hacking – definicja

Growth hacking (lub growth hacking marketing), a po polsku “hakowanie wzrostu”, to nic innego, jak metodologia marketingowa, której celem jest nie tylko dotarcie z komunikatem reklamowym do odbiorców, ale także zadbanie o wzrost sprzedaży. Z tego growth hacker jest finalnie rozliczany.

Dodatkowo w całej zabawie chodzi o to, żeby rezultaty przekładające się na przychody firmy uzyskać możliwie najniższym nakładem pracy i/lub kapitału. A już najcudowniej by było, gdyby to wszystko zadziało się błyskawicznie.

Przychodzi na myśl skojarzenie z Performance Marketingiem (marketingiem efektywnościowym)? I słusznie, bo moim zdaniem growth hacking to w dużej mierze po prostu ładna, „amerykańska” nazwa na znany koncept, wobec którego marketing “ma się spinać” finansowo.

“Tradycyjny” marketing efektywnościowy w dużej mierze sprowadza się jednak do płatnej reklamy. Z kolei growth hacker działa w trybie “freestyle”, czyli korzysta z wielu narzędzi, takich jak:

• Szczegółowo targetowana reklama płatna
• Content marketing
• Mailingi
• Marketing automation
• Marketing wirusowy
• Nietuzinkowe wykorzystanie mediów społecznościowych
• Sprytne programy lojalnościowe typu “member to member”, znane na przykład z aplikacji do zamawiania taksówek

Chociaż metody są różne, to cel jest jeden: jak najszybciej wygenerować jak największy wzrost dla biznesu.

Kim jest growth hacker

Ideę growth hackingu zapoczątkował Sean Ellis, który jako growth hackera określa osobę łączącą kompetencje marketingowe, sprzedażowe i technologiczne (niekoniecznie czysto programistyczne). Taki zestaw kompetencji sprawia, że “haker wzrostu” płynnie porusza się w środowisku marketingu internetowego i potrafi samodzielnie poradzić sobie z większością zadań, takich jak integracje między różnymi narzędziami, budowanie landing pages, dodawanie skryptów śledzących czy konfigurowanie testów A/B.

Patrząc na tę definicje można dojść do wniosku, że analityk internetowy, UX/UI Designer czy programista front-end są specjalizacjami posiadającymi odpowiednie twarde umiejętności, które w połączeniu z marketingową smykałką mogą ewoluować w kierunku growth hackingu. 

I vice-versa – osoba z doświadczeniem z szerokim doświadczeniem w marketingu internetowym po zbudowaniu kompetencji z zakresu analityki, UX czy programowania, może się stać świetnym, niemal samowystarczalnym growth hackerem.

Moim zdaniem poza kompetencjami liczy się tutaj jeszcze nastawienie i umiejętność podejmowania decyzji w oparciu o dane. Growth hacker ma przed sobą prosty, ale niełatwy cel – dowozić wzrosty sprzedaży (lub pośrednio wzrosty liczby użytkowników, zakładanych kont, aktywności w serwisie, etc.). Wszystko powinien analizować i opierać decyzje o dane.

To oznacza, że bezlitośnie musi rezygnować z kiepskich koncepcji (nawet jeśli jest w nich zakochany) i działać w obszarach, które przynoszą rezultaty. Nie jest to prosta sprawa, bo emocjonalne przywiązanie do projektów czy metod, które osobiście lubimy, potrafi zaciemnić obraz. Trzeźwość myślenia to dla growth hackera kluczowa miękka umiejętność.

Umiejętności przydatne w growth hackingu

Z założenia growth hacker to profesja multidyscyplinarna. Żeby skutecznie prowadzić takie działania, trzeba posiadać szerokie zrozumienie wielu dziedzin i narzędzi, a w kilku z nich być świetnym.

Oznacza to, że haker wzrostu musi się naprawdę sporo nauczyć, a potem ciągle dokształcać i orientować w rynkowych nowinkach. Brzmi jak ciężki kawałek chleba, ale spektakularne wzrosty sprzedaży nie mogą się przecież brać znikąd.

Umiejętności growth hackera to między innymi:

• Umiejętności sprzedażowe i znajomość technik sprzedaży – absolutnie kluczowa umiejętność
• Analityka internetowa (Google Analytics, Tag Manager, Data Studio) – umiejętność konfiguracji śledzenia aktywności na stronie
• Analiza danych i wyciąganie z nich wniosków (z narzędzi ilościowych czy narzędzi do heatmap i nagrań sesji)
• Testy A/B (wykorzystanie na przykład Google Optimize)
• Płatna reklama (Google Ads, Facebook Ads, inne platformy)
• HTML, CSS, JavaScript – przynajmniej w zakresie podstawowym
• Copywriting (pisanie skutecznych nagłówków, ofert, maili, chwytliwych haseł reklamowych)
• UX/UI design pod kątem optymalizacji stron internetowych
• Budowanie landing pages w ramach różnych narzędzi
• Prowadzenie badań jakościowych, takich jak testy użyteczności, badania ankietowe czy wywiady pogłębione

W skrócie chodzi tutaj o układ umiejętności w kształcie litery T (T-Shaped Marketer).

Dodatkowo growth hacker musi się orientować w nowinkach technologicznych, trendach, aktualnie popularnych aplikacjach. Bycie w awangardzie pozwala dostrzec okazję do wzrostu biznesowego uzyskanego niskim kosztem, zanim zrobią to inni i konkurencja wzrośnie.

Dobrym przykładem mogą być firmy, które odpowiednio wcześnie inwestowały w obecność na Instagramie czy TikToku, kiedy łatwiej było przykuć uwagę użytkowników.

Growth hacking – przykłady

Dropbox

Liczba użytkowników Dropbox, czyli wirtualnego dysku twardego w chmurze, urosła lawinowo dzięki… obecnym użytkownikom. Polecanie usługi innym osobom pozwalało zwiększyć dostępną na dysku przestrzeń polecającemu.

Program lojalnościowy polegał na tym, że za każdego nowego użytkownika zarejestrowanego w Dropbox, polecający otrzymywał 250 MB dodatkowej, darmowej przestrzeni. Na zawsze.

Dzisiaj program poleceń dalej działa, a gratis można otrzymać 500 MB przestrzeni na dysku, maksymalnie do 16 GB. Obecnie Dropbox jest wyceniany na około 8 mld USD.

Hotmail

To chyba najbardziej znany przykład growth hackingu, a do tego pochodzi z czasów, gdy ten termin nie był jeszcze przez nikogo używany. Historia wydarzyła się w 1996 roku.

Aby rozpromować konta pocztowe Hotmail, na dole każdego maila wysłanego w ramach tej usługi znajdował się dopisek “PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail”, z linkiem do strony rejestracji nowego konta mailowego.

Źródło: https://www.slideshare.net/alig12/growth-hacking-secrets

Hotmail dzięki tym dwóm prostym zdaniom osiągnął wykładniczne wzrosty i to całkowicie za darmo. Wystarczyło proste wezwanie do działania (Call To Action), które z każdym wysłanym mailem widziało coraz więcej osób.

Efektem było uzyskanie miliona nowych użytkowników w zaledwie 5 tygodni. Wcześniej dobicie do pierwszego miliona zajęło firmie aż 6 miesięcy.

Finalnie Microsoft przejął Hotmail. Dziś marki nie ma już na rynku, ponieważ została połączona z jednym z najpopularniejszych programów do poczty elektronicznej na świecie, czyli Microsoft Outlook.

Monzo

To fantastyczny przykład wykorzystania reguły niedostępności do wzrostu biznesu. Dostęp do Monzo (nowoczesna bankowość) był mocno limitowany, co przełożyło się na duża liczbę osób na liście oczekujących.

Założyciele firmy postanowili udostępniać oczekującym informację o ich pozycji na liście, liczbie osób przed nimi oraz liczbie osób za nimi. Dodatkowo oczekujący mogli wskoczyć wyżej na liście, jeśli polecali usługę znajomym.

Źródło: https://www.maparesearch.com/monzo-updates/

Monzo udało się zamienić oczekiwanie na dostęp do produktu w swego rodzaju grę, na której zyskiwali wszyscy – zarówno użytkownicy (mogli szybciej zacząć korzystać z usługi), firma (darmowy marketing) i osoby zapraszane do kolejki (dowiadywały się o nowym, ciekawym rozwiązaniu).

Obecnie Monzo ma prawie 5 milionów użytkowników.

Growth hacking – książki

Na temat growth hackingu powstało kilka książek wartych uwagi. Poniżej lista polecanych tytułów.

Growth Hacker Marketing (Ryan Holiday)

To chyba najpopularniejsza książka o growth hackingu, napisana przez autora, który kojarzony jest obecnie głównie z branżą self-help i książkami traktującymi o praktycznym wykorzystaniu filozofii stoickiej.

Polecam zwłaszcza jeśli temat growth hackingu jest dla Ciebie nowością. Książka przeprowadzi Cię przez najważniejsze koncepty i techniki. Pamiętaj, że została napisana w 2014 roku, więc od tamtej pory “kilka” rzeczy w marketingu online się zmieniło.

Link do Amazon

Hacking Growth (Sean Ellis)

Książka autorstwa wspominanego wcześniej Seana Ellisa, uznawanego za prekursora growth hackingu. Jest nowsza, niż Growth Hacker Marketing, bo została wydana w 2017 roku.

Oceniona na Amazonie na 4.7 / 5 gwiazdek. Warto przeczytać.

Link do Amazon

Growth Hacking: Silicon Valley’s Best Kept Secret (Raymond Fong)

Ta książka prezentuje mechanizm growth hackingu, oparty o koncepcję Automated Sales Process. 

Autor twierdzi, że ta metodologia może być z sukcesem wdrożona w każdym biznesie, i choć akurat to nie jest w 100% prawdą, to warto się z nią zapoznać. Chociażby z tego względu, że jest to ustrukturyzowane podejście do budowania dobrze naoliwionej machiny sprzedażowej i łatwiej wprowadzić taki schemat w życie, niż chwytać się losowych “growth hacków” podpatrzonych w sieci.

Link do Amazon

Podsumowanie

Koncepcja growth hacking to głównie sposób myślenia o marketingu i sprzedaży, nastawiony na analizę danych, eksperymentowanie i szukanie efektywnych sposobów na generowanie wzrostu.

Nie ma tutaj żadnej magicznej metody ani listy “100 growth hacków, które ZAWSZE działają”. Podobnie jak w optymalizacji konwersji, chodzi tutaj o sprawne eksperymentowanie i weryfikowanie hipotez w poszukiwaniu tego, co działa.

Bariera wejścia dla osób chcących zostać growth hackerem jest dość spora. Potrzebnych jest wiele różnych umiejętności. A do tego odpowiednie nastawienie i swego rodzaju skłonność do ryzyka związanego z podejmowaniem nieszablonowych działań. Odporność na porażki też jest tutaj konieczna. Skoro z założenia najbardziej spektakularne “growth hacki” to coś nowego na rynku, to dotarcie do nich jest zwykle poprzedzone dziesiątkami nieudanych eksperymentów.